Bir satış profesyoneli ya da iş sahibi olarak, her zaman kendinizi ya da ürününüzü satmak durumundasınız. İster bir tanışma toplantısına, isterse bir ticaret fuarına katılıyor olun, kendinizi takdim etmek ve potansiyel müşterinin ilgisini çekmek için yalnızca birkaç saniyeniz vardır. Katıldığınız son tanışma toplantısında kendinizi potansiyel bir müşteriye nasıl tanıttığınızı hatırlıyor musunuz? Potansiyel müşteri, muhtemelen size şunu sordu: "Ne iş yapıyorsunuz?" Siz de muhtemelen şöyle birşey dediniz:

• Grafik tasarımcısıyım. Pazarlama malzemeleri tasarlıyorum.
• Müşteri temsilcisiyim. Dergilerde reklam alanları satıyorum.

Şimdi bunlar, ne iş yaptığınızı tanımlayan tipik yanıtlardır. Bu önermelerde sizi rakibinizden farklı kılacak hiçbir eşsiz unsur yoktur. Potansiyel müşterilerinizin oturup sizi dinlemelerini istiyorsanız, onların ilgisini ilk 60 saniyede çekecek bir mesaj yaratın. Potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarına yanıt veren iddialı bir satış mesajı yaratmak, hem hizmetlerinizi tanıtmak için bir fırsattır, hem de kendinizi diğerlerinden ayırmanın bir yoludur. Potansiyel müşterinin sizin hakkınızda daha fazla şey öğrenmek istemesini sağlar.

Satış önermeniz, renkli, özgün ve kolay hatırlanır olmalıdır. Satış mesajınızın ana hedefi, potansiyel müşterinin "Tam da aradığım kişisiniz! Kartınızı alabilir miyim?" demesidir. Daha da iyisi, bu önerme, onlara "Sizinle çalışmak istiyorum! Ne zaman konuşabiliriz?" dedirtmelidir.

İddialı satış mesajınızı oluştururken, insanları satın almaya ya da eyleme geçmeye yönelten iki önemli motivasyon unsurunu göz önünde bulundurun. Bu unsurlar, "Güçlük" ve "Kazanç"tır.

Birinci motivasyon unsuru "Güçlük"tür. Güçlük, bir sorun, kaygı ya da kötü durumdan kaçınmanın ya da onu çözmenin bir başka yoludur. İddialı satış mesajınızı oluştururken, önce hafifletebileceğiniz güçlüğe odaklanın; çünkü bu, iki motivasyon unsurundan en güçlü olanıdır.

Örnekler:

"Pazarlama malzemelerini tasarlamakta zorlanan iş sahipleriyle çalışıyorum."

"Ürünlerini satmak isteyen, ama paralarını yanlış mecralara harcamaktan çekinen insanlara reklam alanı satıyorum."

Satış mesajında "zorluk, sinirlilik, kaygı, telaş, durmak ve korkmak" gibi ifadelerin kullanımı, potansiyel müşterinin yaşadığı güçlüğe hitap eder. Potansiyel müşteri, mümkün olduğunca çabuk güçlükten kurtulmak ister.

İkinci motivasyon unsuru "Kazanç"tır. İnsanlar, bir durumu iyileştirmek için satın almaya ya da eyleme geçmeye motive olurlar. Para biriktirmek, para kazanmak, zaman tasarrufu, daha verimli olmak, hizmeti iyileştirmek, buna birkaç örnektir.

Örnekler:

"İş sahiplerine pazarda fark edilen ve yeni müşterileri kolayca çeken pazarlama malzemeleri yaratmada yardımcı oluyorum."

"İnsanlara para tasarrufu sağlayan ve satış yaptıran reklam kararları vermede yardımcı oluyorum."

İnsanlara yardım etme biçiminiz ve insanların sizinle çalışarak elde ettikleri sonuçları olumlu sözcüklerle anlatmak, potansiyel müşterilerinizi hizmetiniz hakkında daha çok bilgi alma konusunda motive edecektir.

Yazar: Rochelle Togo-Figa